Τα 64 λεπτά που μπορεί να αλλάξουν την κερδοφορία ενός φαρμακείου

Μια μικρή αλλαγή που συνήθως περνάει απαρατήρητη: Μια ενυδατική κρέμα προσώπου από €16,35 γίνεται €16,99. Διαφορά 64 λεπτά. Πιθανότατα κανένας πελάτης δεν θα το προσέξει και δεν θα αλλάξει επιλογή για αυτά τα λίγα λεπτά. Μια κίνηση τόσο μικρή που μοιάζει ασήμαντη. Ας κάνουμε όμως τα μαθηματικά.

Η απλή αριθμητική που συχνά αγνοούμε

Με κόστος κτήσης €10, κάθε τεμάχιο που απέδιδε κέρδος €6,35 τώρα αποδίδει €6,99. Αν το προϊόν πουλάει 10 τεμάχια τον μήνα, αυτά τα 64 λεπτά γίνονται περίπου €77 καθαρό κέρδος μέσα στον χρόνο. Από ένα και μόνο προϊόν. Από μια κίνηση που δεν παρατήρησε κανείς.

Το ενδιαφέρον ξεκινάει όταν το δούμε σε μεγαλύτερη κλίμακα. Ένα φαρμακείο διαχειρίζεται 6.000 έως 8.000 κωδικούς. Αν η ίδια μικρή κίνηση γίνει σε μόλις 200 από αυτούς, λιγότερο από το 3% του καταλόγου σας, μιλάμε για περίπου €15.000 επιπλέον κέρδος τον χρόνο. Χωρίς νέο πελάτη, χωρίς νέο προϊόν, χωρίς να κυνηγήσετε bonus προμηθευτή. Μόνο από τιμές που διορθώθηκαν εκεί που έπρεπε.

Είναι ουσιαστικά μισός μισθός υπαλλήλου από το πουθενά!

Αυτός είναι ο πιο παρεξηγημένος μοχλός στο φαρμακείο: η τιμή, από ένα απλό νούμερο στο ράφι, γίνεται ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία για τη βελτίωση της κερδοφορίας, ειδικά σε μια αγορά όπου τα περιθώρια πιέζονται.

Το «πού» μετράει περισσότερο από το «πόσο»

Εδώ όμως κρύβεται η παγίδα. Η ίδια κίνηση που σε ένα προϊόν φέρνει κέρδος, σε ένα άλλο διώχνει τον πελάτη. Το ζητούμενο επομένως δεν είναι «ακριβός ή φθηνός». Είναι «πού, πόσο και πότε». Σε 5 κωδικούς, τη σωστή τιμή τη βρίσκετε με την πείρα σας. Σε 6.000, η διαίσθηση και το Excel δεν αρκούν και το ρίσκο να ανεβάσετε τιμή εκεί που δεν έπρεπε είναι μεγάλο και άμεσα ορατό στον πελάτη.

Χρειάζεται μέθοδος: ένα σύστημα που ξεχωρίζει τους ορατούς από τους αόρατους κωδικούς, παρακολουθεί τον ανταγωνισμό και σας λέει πού υπάρχει περιθώριο και πού όχι.

Το πραγματικό ερώτημα

Το ερώτημα δεν είναι αν υπάρχει αυτή η ευκαιρία. Υπάρχει. Το ερώτημα είναι αν έχετε την πολυτέλεια να αφήνετε κάθε χρόνο το ποσό ενός μισθού υπαλλήλου να χάνεται μέσα από μικρές αποφάσεις τιμής.