Το προϊόν που δεν φεύγει σας κοστίζει κάθε μέρα

Ένα δερμοκαλλυντικό που είχατε παραγγείλει με ιδιαίτερο ενθουσιασμό γιατί θα πάει πολύ καλά, τελικά δεν κινείται όπως περιμένατε. Έχει ακόμα οκτώ μήνες μέχρι τη λήξη. Σκέφτεστε να το βάλετε σε προσφορά, αλλά κάτι σας κρατάει. Μπορεί να πάρει μπρος. Κρίμα να χαρίσουμε περιθώριο τώρα. Ας περιμένουμε λίγο ακόμα.

Μερικούς μήνες αργότερα, το ίδιο προϊόν φεύγει με μισή τιμή ή δεν φεύγει καθόλου.

Τι κοστίζει στην πραγματικότητα η αναμονή

Η απλή εικόνα είναι ότι μια έκπτωση 20% σήμερα κοστίζει λιγότερο από μια έκπτωση 50% σε έξι μήνες. Αυτό όμως είναι μόνο το ορατό κομμάτι.

Το αόρατο είναι το κεφάλαιο. Όσο το προϊόν κάθεται στο ράφι, τα χρήματα που δώσατε για να το αγοράσετε κάθονται μαζί του. Αν τα είχατε πάρει πίσω νωρίτερα, θα είχαν ήδη γίνει άλλο απόθεμα, απόθεμα που πουλιέται, και θα είχαν γυρίσει στο ταμείο σας δύο και τρεις φορές μέσα στο ίδιο διάστημα. Τα κλειδωμένα χρήματα δεν κάνουν τίποτα. Απλώς περιμένουν μαζί σας.

Και όσο περιμένετε, το προϊόν χάνει αξία μόνο του. Όσο πλησιάζει η λήξη, τόσο μεγαλύτερη έκπτωση χρειάζεται για να πειστεί ένας πελάτης να το πάρει. Μετά τη λήξη, η αξία του είναι μηδέν. Ακόμα και εκεί όπου υπάρχει δυνατότητα επιστροφής στον χονδρέμπορο ή στην εταιρεία, σπάνια γίνεται στην αρχική αξία.

Με άλλα λόγια, η αναμονή δεν είναι ουδέτερη επιλογή. Είναι απόφαση με κόστος, που απλώς δεν καταγράφεται πουθενά.

Γιατί τελικά περιμένουμε

Η εξήγηση είναι περισσότερο ψυχολογική παρά εμπορική. Όσο το προϊόν είναι στο ράφι, η ζημιά είναι θεωρητική. Τη στιγμή που βάζετε την ετικέτα της έκπτωσης, γίνεται πραγματική και μετρήσιμη. Οι περισσότεροι από εμάς προτιμούμε μια αόριστη μεγάλη απώλεια αύριο από μια μικρή σίγουρη σήμερα.

Υπάρχει και ένας πιο πρακτικός λόγος. Στα περισσότερα φαρμακεία τα προϊόντα που πλησιάζουν τη λήξη δεν παρακολουθούνται. Ανακαλύπτονται. Στην απογραφή, σε μια τυχαία τακτοποίηση, όταν κάποιος πιάσει το κουτί στο χέρι. Και τότε συνήθως είναι ήδη αργά για μια ήπια λύση.

Η αρχή της κλιμάκωσης

Η λύση δεν είναι να ρίχνετε τιμές πιο γρήγορα. Είναι να ξέρετε από πριν πότε θα πρέπει να τις ρίξετε. Κάθε προϊόν έχει το δικό του «παράθυρο»: μια σειρά που αντικαθίσταται, ένα εποχικό, ένα με συγκεκριμένη ημερομηνία λήξης. Μέσα σε αυτό το παράθυρο η έκπτωση κλιμακώνεται σταδιακά. Ξεκινά νωρίς και μικρή, όσο το προϊόν έχει ακόμα αξία στα μάτια του πελάτη, και βαθαίνει όσο πλησιάζει το τέλος. Το κρίσιμο δεν είναι τα ακριβή ποσοστά. Είναι ότι τα σκαλοπάτια έχουν οριστεί εκ των προτέρων με καθαρό μυαλό και όχι τη στιγμή που κοιτάτε ένα ράφι που δεν αδειάζει. Σε λίγους κωδικούς αυτό γίνεται με το μάτι. Σε χιλιάδες, με διαφορετική ημερομηνία λήξης ο καθένας, χρειάζεται τρόπος να βλέπετε ποιο προϊόν μπήκε στη ζώνη κινδύνου πριν το ανακαλύψετε στην απογραφή.

Το πραγματικό κόστος

Ένα προϊόν που δεν φεύγει δεν σας κοστίζει τη μέρα που τελικά το ξεπουλάτε. Σας κοστίζει κάθε μέρα που το κρατάτε ελπίζοντας ότι θα πουληθεί.