Πόσο κερδίζετε στ’ αλήθεια από κάθε προϊόν που πουλάτε στο φαρμακείο σας;

Πριν λίγους μήνες, καθόμουν με τον commercial manager ενός μεσαίου φαρμακείου και κοιτούσαμε τις τιμές του στο σύστημα. Κάθε προϊόν είχε δύο νούμερα δίπλα του: ένα markup πάνω στο κόστος και μία έκπτωση που εφαρμοζόταν στο τελικό shelf price. Του έκανα μια απλή ερώτηση: «Σε αυτό εδώ το προϊόν, με margin πόσο τοις εκατό πουλάς;». Σιωπή. Έπιασε χαρτί και υπολογιστή. Μετά από 40 δευτερόλεπτα μου είπε έναν αριθμό. Τον επιβεβαιώσαμε με excel. Είχε πέσει 4 μονάδες έξω. Δεν ήταν αμελής. Ήταν πολύ καλός στη δουλειά του. Απλώς το σύστημα τιμολόγησης που χρησιμοποιούσε δεν του έλεγε ποτέ απευθείας πόσο κερδίζει.

Το πρόβλημα του διπλού νούμερου

Ο τυπικός τρόπος τιμολόγησης σε ένα φαρμακείο μοιάζει κάπως έτσι:

Κόστος αγοράς → +35% markup → τιμή καταλόγου → −10% έκπτωση → τελική τιμή ραφιού.

Με την πρώτη ματιά, λογικό. Στην πράξη, προβληματικό για τρεις λόγους.

Πρώτον, το margin που πραγματικά κερδίζετε δεν είναι ούτε 35% ούτε 25%. Είναι 22,7%. Για να το βρείτε, χρειάζεται ξεχωριστός υπολογισμός που σπάνια γίνεται ανά SKU. Δεύτερον, όταν αλλάζει το κόστος αγοράς (πράγμα που συμβαίνει συχνά), το markup παραμένει ίδιο, αλλά το πραγματικό κέρδος μετακινείται χωρίς να το παρατηρήσει κανείς. Σε προϊόντα όπου ο προμηθευτής αύξησε διακριτικά την τιμή χονδρικής, το margin πέφτει μέχρι το σημείο που πουλάτε με ζημιά και το βλέπετε μήνες αργότερα στο P&L. Τρίτον, σε διαφορετικά κανάλια (φυσικό φαρμακείο, e-shop, marketplace) ισχύουν διαφορετικές προμήθειες. Ένα προϊόν που έχει 18% margin στο φυσικό μπορεί να έχει 8% στο Skroutz μετά τις προμήθειες του καναλιού. Με το διπλό νούμερο, αυτό είναι αόρατο.

Η αντίστροφη λογική: margin πρώτα, τιμή μετά

Η εναλλακτική προσέγγιση είναι απλή στη σύλληψη και απαιτεί αλλαγή νοοτροπίας:

Κόστος αγοράς → +18% target margin → τελική τιμή ανά κανάλι.

Ορίζετε εξαρχής τι κερδοφορία θέλετε. Το σύστημα υπολογίζει την τιμή. Όταν αλλάζει το κόστος, η τιμή προσαρμόζεται αυτόματα ώστε να διατηρηθεί το margin. Όταν αλλάζει το κανάλι, οι προμήθειες ενσωματώνονται στον υπολογισμό. Από δύο μεταβλητές που χρειάζονταν συντήρηση, μένει μία: το margin που στοχεύετε.

Τι μπορεί να κάνει σήμερα ένα φαρμακείο

Δεν χρειάζεται να αναμορφώσετε ολόκληρο το σύστημά σας από τη μία στιγμή στην άλλη. Δύο πρακτικά βήματα κάνουν τη διαφορά: Πάρτε τα top 50 προϊόντα σε όγκο πωλήσεων του προηγούμενου μήνα και υπολογίστε για κάθε ένα το πραγματικό margin %. Όχι το markup – το margin. Πιθανότατα θα βρείτε 5-10 προϊόντα όπου το νούμερο θα σας εκπλήξει… προς τα κάτω. Ορίστε ένα κατώτατο επίπεδο κερδοφορίας που θέλετε (minimum margin floor) ανά κατηγορία προϊόντων. Όχι ίδιο για όλα· διαφορετικά για βιταμίνες, για συμπληρώματα, για βρεφικά προϊόντα. Κάθε φορά που τιμολογείτε νέο προϊόν ή ενημερώνετε υπάρχον, ελέγχετε ότι το πραγματικό margin είναι πάνω από το floor.

Ο τρόπος που τιμολογείτε αντικατοπτρίζει τι μετράτε. Αν το σύστημά σας μετράει markup και έκπτωση, σκέφτεστε σε όρους markup και έκπτωσης. Αν μετράει margin, σκέφτεστε σε όρους κερδοφορίας. Στην εποχή που τα κόστη χονδρικής αυξάνονται και ο ανταγωνισμός online συμπιέζει τις τιμές λιανικής, η διαφορά μεταξύ ενός φαρμακείου που γνωρίζει το margin του ανά SKU και ενός που δεν το γνωρίζει είναι στο τέλος της χρονιάς η διαφορά μεταξύ ανάπτυξης και επιβίωσης.