Πώς να λανσάρεις σωστά ένα φάρμακο εν μέσω πανδημίας;

Αν σε αυτήν την πρόκληση προσθέσουμε μια παγκόσμια πανδημία, οι εταιρείες έχουν δύο επιλογές: να προσαρμοστούν ή να αποτύχουν.

Με το ξέσπασμα της πανδημίας του κορονοϊού, οι αμερικανικές εταιρείες Esperion και Horizon Therapeutics, μεταξύ άλλων, ήρθαν αντιμέτωπες με αυτό το απροσδόκητο εμπόδιο για την κυκλοφορία των φαρμάκων τους, για την οποία προετοιμάζονταν χρόνια και είχαν επενδύσει εκατομμύρια δολάρια. Οι ιστορίες τους, όπως τις διηγήθηκαν στο fiercepharma.com, αναδεικνύουν την υπαρκτή ανάγκη για τη φαρμακοβιομηχανία να προσαρμόζει άμεσα την επικοινωνία της στην επικαιρότητα, ενώ ανοίγουν δρόμους για τη διαχείριση μελλοντικών πανδημιών και lockdown.

Η εταιρεία σχεδίαζε να λανσάρει ένα νέο φάρμακο για την υπερχοληστερολαιμία, το bempedoic acid (Nexletol) στις 30 Μαρτίου και τον πιο αποτελεσματικό συνδυασμό bempedoic acid και ezetimibe (Nexlizet) τον Ιούλιο. Λίγες μόνο εβδομάδες πριν από το πρώτο λανσάρισμα ξεσπά η πανδημία και η εταιρεία άλλαξε ολόκληρη την εμπορική της επικοινωνία σε ψηφιακή, διοργάνωσε τηλε-συναντήσεις πωλητών με γιατρούς, ενώ ετοίμασε και μια σειρά ενημερωτικών τηλεδιασκέψεων για το επικείμενο λανσάρισμα του Nexlizet. Αυτές είχαν τέτοια προσέλευση και επιτυχία που οδήγησε την εταιρεία να κυκλοφορήσει το Nexlizet ένα μήνα νωρίτερα από το προγραμματισμένο! «Δεν τέθηκε ποτέ θέμα καθυστέρησης στην ημερομηνία κυκλοφορίας του φαρμάκου. Το μόνο ερώτημα που θέσαμε εσωτερικά ήταν: πώς προσαρμοζόμαστε;», εξηγεί ο πρόεδρος και CEO, Tim Mayleben.

Η εταιρεία ήταν γνωστή για την «ανήθικη» πρακτική της να αγοράζει παλιά φάρμακα και να εκτοξεύει στα ύψη την τιμή τους. Έχοντας αλλάξει τη φιλοσοφία της τα τελευταία χρόνια, έχει επικεντρωθεί στα φάρμακα για σπάνιες παθήσεις και σήμερα υποστηρίζει ότι το κλειδί για την επιτυχία ήταν η σχέση εμπιστοσύνης με τους γιατρούς. Στις αρχές του χρόνου λάνσαρε ένα οφθαλμικό φάρμακο, το Tepezza, το οποίο κυκλοφόρησε κανονικά για έξι εβδομάδες. Ο κορονοϊός ανάγκασε την εταιρεία να στραφεί άμεσα στην ψηφιακή επικοινωνία αλλά και να βρει λύσεις για τους ασθενείς ώστε να κάνουν τις εγχύσεις με το φάρμακο σε κλινικά περιβάλλοντα, την περίοδο που επιβάλλονταν τα lockdown. Ο CEO Tim Walbert δηλώνει πάντως ότι: «οι υπάρχουσες σχέσεις με τους γιατρούς και ο ενθουσιασμός για τα αποτελέσματα του φαρμάκου στην πάθηση άνοιξαν το δρόμο για έναν επιτυχημένο πρώτο εξάμηνο». Σήμερα σχεδιάζει ένα πρόγραμμα επικοινωνίας με τους γιατρούς που θα προσδιορίζεται ανάλογα με το πώς θέλει ο καθένας να εξυπηρετείται.