Είναι η τιμολόγηση δουλειά του φαρμακοποιού;

Σε ένα φαρμακείο της Θεσσαλίας, ο ιδιοκτήτης μου εξηγούσε πώς διαπραγματεύεται κάθε χρόνο με τους προμηθευτές του. Πόσο γνωρίζει κάθε εκπρόσωπο, πόσο πιέζει σε κάθε κατηγορία, ποιες σχέσεις έχει χτίσει σε δεκαετίες. «Στο κόστος αγοράς, ξέρω ακριβώς τι κάνω», είπε. «Δεν χάνω εκεί». Έκανα μία απλή ερώτηση: «Και πόσο το πουλάς;» Σήκωσε τους ώμους. «Αυτό είναι πιο δύσκολο. Παίζει με προσφορές, εκπτώσεις, ανταγωνισμό. Στο τέλος βάζουμε ό,τι βγαίνει και βλέπουμε. Είναι αυτό που με προβληματίζει περισσότερο τελευταία».

Όπου τελειώνει η μέτρηση, αρχίζει η ζημιά

Όταν αγοράζεις σε λάθος τιμή από προμηθευτή, το βλέπεις στην επόμενη απογραφή. Όταν πουλάς σε λάθος τιμή, χάνεις χρήματα κάθε μέρα χωρίς να το μάθεις ποτέ. Η σκληρή αριθμητική: 1% πιο σωστή τιμή πώλησης σημαίνει 8-12% αύξηση κέρδους. 1% πιο σωστή τιμή αγοράς σημαίνει μόλις 2-3%. Η τιμή έχει 4πλάσια μόχλευση από το κόστος και παραδόξως είναι το λιγότερο δουλεμένο εργαλείο στο φαρμακείο.

Η εξίσωση που άλλαξε

Παραδοσιακά, η τιμή είχε δύο μεταβλητές: κόστος και περιθώριο. Συν μια δόση διαίσθησης. Σήμερα έχει δέκα: ταχύτητα πώλησης, απόθεμα, τιμή ανταγωνισμού online, κανάλι, εποχικότητα, ζήτηση, ημερομηνία λήξης, sellouts προμηθευτών, αναπροσαρμογές, εναρμονίσεις με την αγορά. Όλες αλλάζουν καθημερινά. Καμία δεν χωράει σε ένα excel που ανοίγει ο φαρμακοποιός το Σάββατο.

Σε κάθε άλλο τομέα, ήδη συνεργάζεστε με ειδικό

Τη λογιστική σας την κάνει λογιστής. Τις νομικές υποθέσεις τις χειρίζεται δικηγόρος. Το ψυγείο φαρμάκων το συντηρεί τεχνικός. Σε κάθε λειτουργία που απαιτεί εξειδίκευση, εμπιστεύεστε κάποιον που το κάνει αυτό για κύρια δουλειά του. Η τιμολόγηση, για χρόνια, ήταν η εξαίρεση, γιατί η απλότητά της το επέτρεπε. Σήμερα, με δέκα μεταβλητές που αλλάζουν ημερησίως, η εξαίρεση γίνεται κίνδυνος. Είστε ειδικός στο φάρμακο και στη σχέση με τον πελάτη. Η τιμολόγηση είναι ξεχωριστή ειδικότητα και δεν χρειάζεται να γίνετε εσείς αναλυτής τιμών.

Η σιωπηρή μετάβαση

Όπως πριν τριάντα χρόνια η λογιστική «έφυγε» από τον ιδιοκτήτη και πήγε στον λογιστή, σήμερα η τιμολόγηση κάνει την ίδια μετάβαση. Πιο σιωπηρά, με λιγότερη δραματουργία. Φαρμακεία με εσωτερικές ομάδες pricing, εξωτερικούς συμβούλους, εξειδικευμένα εργαλεία αυτοματοποίησης: το οικοσύστημα έχει ωριμάσει. Όσα φαρμακεία ήδη έκαναν το βήμα δεν είναι απαραίτητα τα μεγαλύτερα· είναι αυτά που αναγνώρισαν πρώτα ότι η εξίσωση άλλαξε δομικά.

Η επόμενη φάση

Στα επόμενα πέντε χρόνια, η τιμολόγηση θα γίνει η αυτονόητη επόμενη λειτουργία που «φεύγει» από το γραφείο του ιδιοκτήτη, όπως έγινε με τη λογιστική, το IT, το online marketing. Όσοι περιμένουν τον γείτονα να πάει πρώτος, θα ξεκινήσουν με μειονέκτημα ενός κύκλου εμπειρίας. Όσοι κάνουν το βήμα τώρα, θα έχουν χρόνο να μάθουν την αξία της εξειδίκευσης πριν αυτή γίνει αναγκαιότητα επιβίωσης. Η ερώτηση δεν είναι αν θα φτάσετε εκεί. Είναι αν θα φτάσετε πριν το απέναντι φαρμακείο σας.