10 «σημεία-κλειδιά» για τη βιωσιμότητα του φαρμακείου

Η βιωσιμότητα του κοινοτικού φαρμακείου και ο βιοπορισμός των εργαζομένων του διασφαλίζεται αποκλειστικά από τη ροή εσόδων που δημιουργεί η εμπορική του λειτουργία. Ωστόσο, η διαχείριση της ροής των εσόδων του φαρμακείου αποδεικνύεται συχνά αναποτελεσματική. Κάθε φαρμακείο έχει διαφορετικές ανάγκες ανάλογα με την περιοχή που λειτουργεί και το προφίλ των πελατών του. Ωστόσο, οι παρακάτω συμβουλές, που έχουν σκοπό να σας βοηθήσουν να αυξήσετε τα έσοδα σας, είναι κατάλληλες για όλα τα φαρμακεία. Ας δούμε ποιες είναι αυτές:

Αρχίστε να βάζετε στόχους. Αρχίστε με τον καθορισμό ενός ετήσιου στόχου πωλήσεων (σε αξία), γιατί έτσι θα ξέρετε τι έσοδα θα περιμένετε. Στη συνέχεια επιμερίστε το στόχο σας σε μικρότερες περιόδους (π.χ. εξάμηνο, τρίμηνο, μήνα) και σε κύριες κατηγορίες προϊόντων. Σχεδιάστε δράσεις (π.χ. εποχιακές προωθητικές ενέργειες) που θα εξυπηρετούν την επίτευξη των περιοδικών στόχων σας. Αν δεν βάζετε συγκεκριμένους στόχους, θα είναι σαν να οδηγείτε το αυτοκίνητό σας με κλειστά μάτια. Πόσο μακριά μπορείτε να πάτε έτσι;

Συνθέστε το σωστό μείγμα προϊόντων. Προσαρμόστε το μείγμα των προϊόντων σας στις ανάγκες και προτιμήσεις των πελατών σας, αλλά ταυτόχρονα κάντε τις σωστές επιλογές προϊόντων. Αναλύστε την κυκλοφοριακή ταχύτητα των προϊόντων σας και επιλέξτε να διακινείτε κυρίως αυτά με τη μεγαλύτερη ταχύτητα. Τα ακριβά προϊόντα μπορεί να σας προσφέρουν υψηλότερο Μεικτό Κέρδος αλλά το «γύρισμά» τους δεν βοηθάει στη γρήγορη αύξηση των εσόδων σας. Βεβαίως, θα χρειαστεί να διακινήσετε και κάποια ακριβότερα προϊόντα αλλά φροντίστε να το κάνετε με μέτρο. Για τη διακίνηση αυτών των προϊόντων φροντίστε να εξασφαλίσετε την υποστήριξη των προμηθευτών σας με προωθητικές ενέργειες που θα σας βοηθούν να «ξεστοκάρετε» γρήγορα. Τιμολογήστε σωστά τα προϊόντα σας. Για να ελαχιστοποιήσετε τον κίνδυνο λαθεμένων αποφάσεων, βεβαιωθείτε ότι οι τιμές που καθορίζετε συμβαδίζουν με την αξία τους. Φροντίστε να δίνετε πάντα μεγαλύτερη «αξία» στα προϊόντα που προσφέρετε παρά στη μείωση της τιμής τους. Να θυμάστε ότι οι πελάτες αγοράζουν «αξία» και όχι μόνο προϊόντα.

Δημιουργήστε ελκυστική ατμόσφαιρα. Εμπειρικές έρευνες έχουν δείξει ότι η ελκυστικότητα των χώρων καταστημάτων και οι θετικές εντυπώσεις που σχηματίζουν οι πελάτες επηρεάζουν δραστικά την αγοραστική τους συμπεριφορά, με αποτέλεσμα να αυξάνουν τις αγορές τους. Το φαρμακείο σας δεν αποτελεί εξαίρεση. Δημιουργήστε ένα ελκυστικό περιβάλλον με χρώματα, φωτισμό και κυρίως σωστή χωροθέτηση των προϊόντων σας.

Δώστε έμφαση στο σωστό merchandising: Σύμφωνα με έρευνες, το 80% των πελατών επηρεάζεται από το merchandising. Ξεκινήστε να σχεδιάζετε τέτοιες δράσεις για το φαρμακείο σας έχοντας πάντα στο νου σας το προφίλ των πελατών σας. Να θυμάστε ότι το μερτσαντάϊζινγκ αρχίζει από τη βιτρίνα του φαρμακείου σας και επεκτείνεται στο εσωτερικό του. Δώστε μεγάλη προσοχή στην ευδιάκριτη σήμανση και τη σωστή χωροθέτηση των προϊόντων στην επιφάνεια πωλήσεων. Τοποθετήστε σε κοντινές θέσεις συμπληρωματικά προϊόντα που προορίζονται για την ικανοποίηση μιας ανάγκης, πχ. προϊόντα ρινικής αποσυμφόρησης και χαρτομάντηλα. Η σωστή χωροθέτηση των προϊόντων στην επιφάνεια πωλήσεων μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις σας σε τεμάχια κατά 20%, ενώ αν συνδυαστεί και με τη σωστή τοποθέτησή τους στα ράφια, οι πωλήσεις ενδέχεται να αυξηθούν επιπρόσθετα κατά 10%.

Σχεδιάστε κατάλληλες προωθητικές ενέργειες. Καταρτίστε μια λίστα προωθητικών ενεργειών που κρίνετε ότι εξυπηρετούν τους εμπορικούς σας στόχους και εντάξτε τις σε ένα ετήσιο πρόγραμμα. Για κάθε προωθητική ενέργεια καθορίστε μετρήσιμους στόχους. Δώστε έμφαση στις πρακτικές προσωπικής πώλησης. Εφαρμόστε εύκολες και αποτελεσματικές πρακτικές που αυξάνουν άμεσα τις πωλήσεις σας χωρίς να εμφανίζεστε στα μάτια των πελατών σας ως ένας «πιεστικός πωλητής». Οι συμπληρωματικές/διασταυρούμενες πωλήσεις (cross selling) είναι μια εξαιρετικά χρήσιμη πρακτική. Το ίδιο ισχύει για τις πωλήσεις μεγιστοποίησης (up selling).

Δημιουργήστε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες σας. Η διατήρηση και η πιστότητα των πελατών θα συνεισφέρουν σημαντικά στην αύξηση των εσόδων σας. Θα δημιουργήσουν μια βαθιά ριζωμένη δέσμευση των πελατών σας έναντι του φαρμακείου σας που θα εκδηλώνεται με αγορές υψηλότερης αξίας και διαρκείς επαναγορές, παρά τις τυχόν πιεστικές προτάσεις ελκυστικών προσφορών που θα δέχονται από ανταγωνιστές σας.

Αναθεωρήστε την άποψη σας για το μάρκετινγκ. Για να επιλέξουν οι πελάτες το δικό σας φαρμακείο θα πρέπει να τους προσελκύσετε, διαφορετικά θα στραφούν κάπου αλλού. Τους πελάτες θα τους προσελκύσετε με το μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ είναι προαπαιτούμενο των πωλήσεων και οι πωλήσεις φυσικά προαπαιτούμενο των εσόδων που πρέπει να έχετε. Μη θεωρείτε ότι το μάρκετινγκ είναι μόνο διαφήμιση. Όλα όσα προαναφέραμε αποτελούν ενέργειες μάρκετινγκ. Μάθετε να τις σχεδιάζετε και να τις υλοποιείτε σωστά.

Εκπαιδεύστε τον εαυτό σας και τους συνεργάτες σας. Παρακολουθήστε τα σεμινάρια του κλάδου σας, περιηγηθείτε στο ίντερνετ. Εκεί θα βρείτε ιδέες και χιλιάδες σχετικά άρθρα με συμβουλές για την αποτελεσματική διαχείριση του φαρμακείου σας. Διαβάστε βιβλία με σχετική θεματολογία και κυρίως βάλτε σε εφαρμογή τις γνώσεις και τις δεξιότητες που αποκτάτε χωρίς νοητικές αγκυλώσεις άλλων εποχών του τύπου «εμείς δεν είμαστε εμπορική επιχείρηση». Να το ξαναπούμε. Το φαρμακείο σας είναι «ιδιότυπο κατάστημα» που αναμφισβήτητα έχει σημαντικό κοινωνικό ρόλο, αλλά είναι ΚΑΙ επιχείρηση. Κρατήστε το φαρμακείο σας βιώσιμο, εξασφαλίζοντας ικανοποιητική ροή εσόδων γιατί μόνον έτσι θα μπορέσει να ανταποκριθεί στον κοινωνικό του ρόλο.

Πάρτε χαρτί και μολύβι για σημειώσεις. Παρακολουθήστε ένα ενδιαφέρον διαδικτυακό σεμινάριο (webinar) με θέμα τους κύριους δείκτες απόδοσης (Key Performance Indicators) της οικονομικής και εμπορικής λειτουργίας του φαρμακείου σας. Μπορείτε να το παρακολουθήσετε δωρεάν, στο χρόνο που επιθυμείτε, από τον υπολογιστή, το τάμπλετ ή ακόμα και από το κινητό σας τηλέφωνο. Το webinar έχει διάρκεια 30 λεπτά και παρουσιάζεται από τον Νίκο Καζάζη. Το webinar θα είναι διαθέσιμο έως 15/12/2022. Δηλώσεις συμμετοχής εδώ: www.subscribepage.com/w8f0s4