Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #148

Με τον όρο «πρόβλεψη πωλήσεων» εννοούμε τη διαδικασία οργάνωσης και ανάλυσης πληροφοριών με στόχο τον υπολογισμό των αναμενόμενων πωλήσεων. Σε μια δύσκολη οικονομική πραγματικότητα, όπως αυτή που βιώνουμε, ακόμα και αν θεωρήσουμε δεδομένο ότι υπάρχουν πελάτες που δημιουργούν τη ζήτηση των προϊόντων και κατέχουν επαρκή αγοραστική δύναμη για να καλύψουν τις ανάγκες τους, εμείς από την πλευρά μας οφείλουμε να προχωρήσουμε σε ένα υποτυπώδη προϋπολογισμό του συνολικού κόστους, το κόστος αγοράς των προϊόντων, το λειτουργικό κόστος, το κόστος συντήρησης και αποθήκευσης κτλ. Κάποια από αυτά τα κόστη είναι σταθερά, π.χ. το ενοίκιο κ.ά., ενώ άλλα είναι εξαρτώμενα από το σύνολο των πωλήσεων και έτσι ονομάζονται μεταβλητά, π.χ. το κόστος πρώτων υλών (ξοδεύουμε περισσότερο για αγορές των προϊόντων όσο μεγαλύτερες είναι οι πωλήσεις μας). Η ορθολογική διαχείριση του κόστους έχει άμεση συνέπεια στα κέρδη μας, αφού το κέρδος για κάθε επιχείρηση προκύπτει από την απλουστευμένη παρακάτω σχέση: Κέρδος = Έσοδα - Έξοδα Η πρόβλεψη των πωλήσεών μας αποτελεί σημαντικό στοιχείο προϋπολογισμού κόστους, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί στη διαδικασία προετοιμασίας του προϋπολογισμού, στον προγραμματισμό της παραγωγής, στις επενδύσεις στον προγραμματισμό των πωλήσεων κ.ά. Είναι εύκολα αντιληπτό ότι, γνωρίζοντας τις μελλοντικές πωλήσεις στο χρόνο, ο προγραμματισμός των αποθεμάτων μας και μόνο θα μπορούσε να οδηγήσει σε διπλασιασμό των κερδών μας, ενώ σε ζημιογόνες περιπτώσεις θα μπορούσε να αντιστρέψει ακόμα και το αρνητικό πρόσημο του ισολογισμού σε θετικό. Με τον όρο «πρόβλεψη πωλήσεων» εννοούμε τη διαδικασία οργάνωσης και ανάλυσης πληροφοριών με στόχο τον υπολογισμό των αναμενόμενων πωλήσεων. Σε αυτό το εγχειρίδιο επιβίωσης θα ασχοληθούμε κυρίως με την πληροφορία, πού και πώς θα τη βρούμε, διότι η ανάλυσή της αποτελεί αποτέλεσμα εξατομικευμένης παρέμβασης ειδικών, ενώ πολλές φορές απαιτείται ομάδα ειδικών συμβούλων, όταν τα μεγέθη της επιχείρησης αλλά και το πλήθος των εμπορευμάτων και παρεχόμενων υπηρεσιών είναι μεγαλύτερο. Η πιο δημοφιλής χρονική περίοδος προβλέψεων είναι εκείνη των 30 ημερών, αλλά ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν επίσης εκείνες των 90 ημερών (τριμήνου), 180 ημερών (εξαμήνου) και έτους. Κάτω από τις σημερινές συνθήκες έντονων αλλαγών στο εξωτερικό περιβάλλον του φαρμακείου, είναι τόσο δύσκολη όσο και λιγότερο αποτελεσματική η μικροσκοπική προσέγγισή τους για χρονικά διαστήματα άνω του έτους. Ρευστότητα Εκφράζει την ικανότητα της επιχείρησης να καλύψει τις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της Η ανάγκη ρευστότητας της επιχείρησης μπορεί να συμπιέσει τα κέρδη. Στην περίπτωση π.χ. που κάποιος επιθυμεί να αυξήσει την ταχύτητα των πωλήσεών του χρησιμοποιώντας ως εργαλείο την έκπτωση, θα πρέπει να έχει σαφή εκτίμηση των μελλοντικών πωλήσεων που στοχεύει η κίνηση, το χρονικό διάστημα της εκπτωτικής πολιτικής, καθώς και την ασφαλή «έξοδο διαφυγής» από αυτή. Σε αντίθετη περίπτωση, οι εκπαιδευμένοι πλέον αγοραστές του προϊόντος, που έμαθαν να θεωρούν δεδομένη την τιμή του, θα αρνηθούν να πληρώσουν την ενδεχόμενη αύξησή της. Η τιμολόγηση αποτελεί στρατηγική επιλογή στη σκακιέρα της επιχειρηματικότητας και η εφαρμογή της προϋποθέτει άριστες γνώσεις χρηματο-οικονομικής διοίκησης και marketing. Απλοϊκές εφαρμογές των πολιτικών τιμολόγησης οδηγούν μαθηματικά στην οικονομική καταστροφή της επιχείρησης. Κυκλοφοριακή ταχύτητα αποθεμάτων Εκφράζει την ταχύτητα με την οποία τα αποθέματα μετατρέπονται σε εισπράξεις Βασικός στόχος της διοίκησης του φαρμακείου, μετά τον εξορθολογισμό των εξόδων σε επίπεδο δαπανών, είναι η βέλτιστη διαχείριση των αποθεμάτων, η οποία αντανακλά άμεσα στη βελτίωση του κεφαλαίου κίνησής της και όχι μόνο. Η ορθή διαχείριση των αποθεμάτων του φαρμακείου οδηγεί σε αύξηση των διαθέσιμων κεφαλαίων του φαρμακείου, 19