Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #166

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / Η ΓΥΝΑΙΚΑ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ € Η συμβουλευτική/συμπληρωματική πώληση θα πρέπει να είναι αποτέλεσμα της «τέλειας» εξυπηρέτησης (όσο και αν αυτή θεωρητικά δεν υπάρχει), που συμβαίνει όταν ο πελάτης αντιλαμβάνεται ότι η εξυπηρέτησή του υπερβαίνει τις προσδοκίες του. Απαραίτητη προϋπόθεση είναι η ενσυναίσθηση, η κατανόηση δηλαδή των αναγκών του άλλου, να βάζεις τον εαυτό σου ειλικρινά στη θέση του, να μπορείς να μοιραστείς σκέψεις, συναισθήματα και φόβους, αλλά χωρίς να τα κάνεις κτήμα σου. Ας αφήσουμε τη θεωρία και ας περάσουμε στην πράξη, χωρίζοντας τον πελάτη-γυναίκα σε δύο κατηγορίες, αυτή με συνταγή γιατρού και αυτή χωρίς συνταγή. Με συνταγή γιατρού Η θεωρητική προσέγγιση απαιτεί να βλέπουμε την γυναίκα από 3 διαφορετικές οπτικές γωνίες: 1/ Ως συνάνθρωπο: Την κάνουμε να νιώσει άνετα, την κα- θησυχάζουμε. Όπλα μας η ενσυναίσθηση και το χιούμορ. 2/ Ως ασθενή: Εξηγούμε τη συνταγή, τη δράση των φαρμάκων, τις πιθανές αλληλεπιδράσεις τους, τι να προσέχουμε στη διατροφή. Όπλα μας η συνεχής ενημέρωση για τα φάρμακα και η επιστημονική μας γνώση. 3/ Ως πελάτη: Προσπαθούμε να τη «βγάλουμε» από τα στενά πλαίσια της αγωγής και να της δείξουμε πώς να ζει καλά με την πάθησή της, προτείνοντάς της λύσεις. Όπλα μας η πληροφορία αλλά και η ικανότητα επικοινωνίας. Παράδειγμα συνταγής με διάγνωση υπέρτασης σε γυναίκα: 1/ Ανοίγουμε διάλογο για να αισθανθεί άνετα μαζί μας με ερωτήσεις ανοιχτού τύπου: «Πρώτη φορά παίρνετε τα φάρμακα αυτά;» ή «Πώς νιώθετε με την αγωγή σας;». 2/ Στη συνέχεια επεξηγούμε τη συνταγή χρησιμοποιώντας ενεστώτα ή προστακτική: «Γνωρίζετε γιατί σας συνταγο- γράφησε ο γιατρός σας αυτά τα φάρμακα;» και «Το φάρμακο αυτό ανήκει στην κατηγορία των διουρητικών και το λαμβάνετε πρωί και βράδυ». 3/ Η όποια πρόταση συμπληρωματικού προϊόντος σχετίζε- ται τόσο με τη θεραπεία όσο και με τη πάθηση, π.χ. να προλάβουμε μια πιθανή παρενέργεια του φαρμάκου ή να προτείνουμε προϊόν για καλύτερη συνέργεια