Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #166

19 τα αγοράζουν και τέλος της υπόθεσης – απλά, ωραία και γρήγορα. Οι γυναίκες όμως έχουν μια λίστα από 1000 πράγματα που θέλουν να αγοράσουν. Εκτός του ότι θέλουν πάρα πολύ χρόνο ώστε να τα δοκιμάσουν όλα, να μάθουν, να συγκρίνουν, να διαψεύσουν τον πωλητή, να δείξουν πόσα ξέρουν και πόσο ενημερωμένες είναι κλπ., καταλήγουν να αγοράζουν και παραπάνω από αυτά που θέλουν ή χρειάζονται. Ενίοτε όμως αποφασίζουν ότι κανένα χρώμα κραγιόν δεν τους ταιριάζει ή την τάδε κρέμα την έχουν δοκιμάσει και θα ήθελαν και «κάτι ακόμη» που να προσφέρει το «κάτι παραπάνω». Μετά από ώρες σκέ- ψης και περισυλλογής, μπορεί να καταλήξει ότι φταίει ο πωλητής που δεν της ταιριάζει! Πώς πετυχαίνουμε συμπληρωματικές πωλήσεις στις γυναίκες Από τη φύση μας λοιπόν οι γυναίκες σκεφτόμαστε πολλά, βιώνουμε πληθώρα συναισθημάτων και παίζουμε πολλούς, απαιτητικούς, πιεστικούς και υπεύθυνους ρόλους (ανάλο- γα με το ποιον έχουμε απέναντί μας, γινόμαστε ψυχολόγοι, παιδαγωγοί, διατροφολόγοι, νοσοκόμες, στυλίστριες, εμψυ- χωτές, διαιτητές)! Πώς λοιπόν εμείς οι φαρμακοποιοί θα παίξουμε το παιχνίδι της συνδυαστικής πώλησης σε μια γυναίκα, ποιοι είναι οι κανόνες του και ποιος ο πιο αποτελεσματικός τρόπος; Η αναγκαιότητα της στροφής στη συμπληρωματική πώ- ληση έχει διττό ρόλο: α) για τον πελάτη που έχει ανάγκες, συναισθήματα, επιθυμίες και βομβαρδίζεται από διαφημιστικά μηνύ- ματα που αποσκοπούν στο εισόδημά του, το οποίο συνεχώς συρρικνώνεται και β) για την επιχείρηση, καθώς εν μέσω ραγδαίων εξε- λίξεων στον κλάδο μειώνεται το «εύκολο» χρήμα, ενώ αλλάζει και η αγοραστική συμπεριφορά, την οποία εμείς καλούμαστε να σεβαστούμε αλλά και να αξιοποιήσουμε… Συνεπώς η προσέγγιση στη γυναίκα-πελάτη δεν μπορεί να μη διαφέρει από αυτή του άνδρα. Στην προσπάθεια της ανάλυσης αυτής θα πρέπει ίσως να κάνουμε μια μικρή αναφορά στη διαφορά ψυχοσύνθεσης των δύο φύλων, ώστε στον περιορισμένο μας χώρο να δούμε ως πρώτη ματιά τη διαφορετικότητα της προσέγγισης. Τόσο ο άντρας όσο και η γυναίκα έχουν βασικές συναι- σθηματικές ανάγκες. Με δεδομένο ότι η παροχή και αγορά αγαθών και υπηρεσιών αφορά σημαντικά το συναισθηματικό κόσμο του αγοραστή και απαιτεί την αναπτυγμένη συναισθηματική νοημοσύνη του «πωλητή», είναι απόλυτα αναγκαία η προσέγγιση της γυναίκας με το «γυναικείο τρόπο λειτουργίας». Η γυναίκα έχει ανάγκη να τη φροντίζουν, να τη σέβονται και να την καταλαβαίνουν. Αυτές είναι βασικές παράμετροι λειτουργίας της. Όταν δεν ικανοποιούνται οι ανάγκες της κατά τη διάρκεια της προσέγγισης, νιώθουν συναισθημα- τικά πληγωμένες και εύκολα χρεώνουν το αποτέλεσμα στον άνθρωπο που τις προσέγγισε. Η γυναίκα, ως πιο συναισθηματικό ον, δένεται με ό,τι της καλύπτει το συναισθηματικό της κόσμο, περισσότερο από τον άνδρα. Όσο περισσότερο είναι δεμένη συναισθηματικά, τόσο πιο ευαίσθητη είναι στο επίπεδο του σεβασμού. Άρα η πλήρης κατανόηση των αναγκών αλλά και των επιθυμιών της γυναίκας αναδεικνύεται μέσα από το σε- βασμό στις ανάγκες, τα συναισθήματα, τα δικαιώματα και τις επιθυμίες της. Η έλλειψη σεβασμού, κυρίαρχο στοιχείο στη γυναικεία ψυχολογία, τη μετατρέπει εύκολα σε κυριαρχική και απαιτητική. Ένα δεύτερο σημαντικό στοιχείο διαφορετικότητας είναι η ανάγκη για φροντίδα. Η σχέση πωλητή-πελάτισσας είναι μια διαρκής διαδικασία αλληλοπροσφοράς και μοιράσματος. Η γυναικεία προσέγγιση απαιτεί τη σχεδόν συνεχή κατανόηση και το συνεχές μήνυμα «είμαι εδώ για εσάς να σας φροντίζω»! Για τη γυναίκα, επίσης, είναι πρωταρχική και ουσιώδης η ανάγκη για κατανόηση. Όταν ο πωλητής δεν αφιερώνει χρόνο και προσοχή ώστε να καταλάβει τα συναισθήματα και τις ανάγκες της, είναι πολύ εύκολο εκείνη να πάθει σύγχυση και να αντιδράσει υπερβολικά. Η συναισθηματική επικοινωνία και κατά συνέπεια η ικανότητα της ενσυναίσθησης στη γυναίκα είναι πολύ πιο έντονη και απαραίτητη από ό,τι στον άνδρα που συχνά κάνει χρήση της φράσης «δεν τρέχει τίποτα». Καταλήγοντας, ας δούμε –με διάθεση χιούμορ– μερικές απλές διαφορές. Οι γυναίκες δεν είναι πιο επηρεασμένες από τους άντρες. Απλά ψωνίζουν διαφορετικά. Οι άντρες βάζουν 2-3 πράγματα κατά νου και πηγαίνουν, ρωτούν, Όταν δεν ικανοποιούνται οι ανάγκες της γυναίκας για φροντίδα, σεβασμό και κατανόηση, κατά τη διάρκεια της προσέγγισης, νιώθει συναισθηματικά πληγωμένη και εύκολα χρεώνει το αποτέλεσμα στον άνθρωπο που την προσέγγισε. 