Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #156

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ € 28 Πριν φτάσουμε όμως στην εφαρμογή των πρακτικών της δημιουργικής πώλησης για την εξυπηρέτηση του καταναλωτή, είναι απαραίτητο να ασχοληθούμε με τις εσωτερικές δομές του φαρμακείου, έτσι ώστε να τε- λειοποιηθεί το περιβάλλον και να αξιοποιηθεί το μέγιστο του δυναμικού του. Πρώτο βήμα είναι η ομάδα. Για να είναι η εξυπηρέ- τηση του πελάτη άρτια πρέπει οι λειτουργίες του χώρου και των ανθρώπων να μπορούν να συγκριθούν με το μηχανισμό ενός ελβετικού ρολογιού. Κρίνεται αναγκαίο η ομάδα να βρει κοινά σημεία, κώδικες επικοινωνίας και να αναπτύξει υγιείς διαπροσωπικές σχέσεις. Κατ’ αυτόν τον τρόπο, η πραγματοποίηση δημιουργικών/συνδυαστικών πωλήσεων εξομαλύνεται και αποκτά φυσική ροή. Συνοπτικά, η ενίσχυση της ομαδικότητας ανοίγει κανάλια επικοινωνίας τόσο εσω- τερικά, όσο και με τον πελάτη. Η χρήση της ανομοιογένειας των ειδικοτήτων της ομάδας φέρνει ένα απόλυτα ομοιογενές και μοναδικό σύνολο το οποίο μπορεί εξειδικευμένα να εξυπηρετήσει τον κάθε πελάτη και να προσφέρει εξατομικευμένες συμβουλές και προτάσεις. Έτσι, είναι βασικό ένας εκπαιδευτής να μελετήσει τους ανθρώπινους πόρους μίας ομάδας ώστε να αναδείξει τις ικανότητες του καθενός στο έπακρο, εναρμονισμένες πάντα με τις έννοιες της ομαδικότητας και της λειτουργικότητας. Η διαδικασία της εκπαίδευσης, όμως, δεν είναι προκα- τασκευασμένη και ετοιμοπαράδοτη. Πρέπει να γίνεται μεθοδευμένα και να ράβεται στα μέτρα του κάθε μέρους της ομάδας ξεχωριστά. Αρχικά, παρατηρείται η συνύπαρξη και η χημεία των μελών της ομάδας του φαρμακείου και πάνω στα συμπεράσματα της παρατήρησης αυτής δημιουργούνται εκπαιδευτικά πακέτα που πραγματεύο- νται το θέμα της επικοινωνίας και της ομαδικότητας. Δημιουργείται έτσι ανθρώπινο δυναμικό που έχει αυτο- πεποίθηση και πίστη τόσο στον εαυτό του, όσο και στις γνώσεις του. Γι αυτό, ο επαγγελματίας που θα αναλάβει την εκπαίδευση και την εξέλιξη του φαρμακείου, πέρα από την πιστοποιημένη γνώση του, πρέπει να είναι εκπαιδευτής ενηλίκων. Μόνο ένας τέτοιος ειδικός ξέ- ρει να αποκωδικοποιεί τα σημεία που παρεμποδίζουν τη φυσιολογική λειτουργία, να προσανατολίζει ορθά το εκπαιδευτικό πρόγραμμα και να καλλιεργεί το έδαφος για την καινοτομία, τη διαφοροποίηση και την επιτυχή εξέλιξη. Πάνω σε αυτές τις βάσεις μπορούμε να συζητήσουμε το θέμα της δημιουργικής πώλησης, η οποία πρέπει να κινείται γύρω από δύο βασικούς άξονες: την προϊοντική γνώση και τη γνώση για την επικοινωνία. Δεν είναι λίγες οι φορές, άλλωστε, που τα σεμινάρια που πα- ρακολουθούνται από πολλά άτομα δε βρίσκουν τελικά καμία απόκριση και καμία πρακτική εφαρμογή ή που εξαιρετικοί γνώστες και επιστήμονες αδυνατούν να πουλήσουν. Δεύτερο βήμα είναι η γνώση. Θεωρείται αδιαμφισ- βήτητη η πλήρης κατάρτιση των μελών της ομάδας πάνω στο γνωστικό τους αντικείμενο, όμως δεν είναι. Τα σεμινά- ρια, η συνεχής εκπαίδευση και η προσωπική έρευνα και μελέτη είναι τα στοιχεία που μπορούν να προάγουν το 