Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #156

27 Με λίγα λόγια, πρόκειται για την επιτομή των μεθόδων όσον αφορά τον τομέα της πώλησης, αφού χρησιμοποιεί κάθε ψήγμα γνώσης και εφευρετικότητας του πωλητή, ο οποίος, σαν από μηχανής Θεός, καλείται να μηχανευθεί στρατηγικές και να τις ντύσει με την πολυπλοκότερη των τεχνών: το λόγο. Η αποσαφήνιση του όρου της δημιουργικής πώλησης είναι όσο βοηθητική, όσο και αόριστη. Δημιουργούνται πολλά ερωτήματα με κυρίαρχο να είναι το πώς μπορεί η δημιουργική πώληση να σχετιστεί, και μάλιστα, να χρησιμοποιηθεί στο φαρμακείο. Ταυτόχρονα, γεννάται το ερώτημα που αφορά την αμφισβήτηση των παλαιότερων και συμβατικών μεθόδων με σκοπό τη χρήση καινοτόμων, αλλά όχι καθιερωμένων. Είναι σκόπιμο, αρχικά, να απαντηθεί το «Γιατί να επιλέξω τη μέθοδο της δημιουργικής πώλησης;». Με λίγα λόγια, οι πρακτικές αυτές προσθέτουν αξία στην επιχείρηση. Προσδιορίζοντας τα βήματα που απαιτούνται για την επίτευξη της δημιουργικής πώλησης, συνειδητοποιούμε ότι ο πωλητής που την εφαρμόζει δημιουργεί ζήτηση. Ο εκπαιδευμένος πωλητής ξέρει πως με τις τεχνικές της δημιουργικής πώλησης, μπορεί να γεννήσει ανάγκες στον καταναλωτή, είτε αυτές είναι πρωτογενείς είτε όχι. Αυτές τις ανάγκες τις χρησιμοποιεί, τις μεγεθύνει, ενώ ταυτόχρονα παρέχει λύσεις για την ικανοποίησή τους. Οδηγείται, συνεπώς, ο καταναλωτής στη ζήτηση, η οποία φαινομενικά είναι δική του πρωταρχική πρωτοβουλία και όχι επιβεβλημένη δράση από τον εκάστοτε πωλητή. Έχοντας πραγματοποιήσει την αγορά προϊόντος ή υπηρεσίας, αι- σθάνεται τυχερός που κατάφερε να «ξετρυπώσει» την ευκαιρία που βρέθηκε μπροστά του. Το αποτέλεσμα; Μένει ευχαριστημένος από την επιχείρηση που αφουγκράστηκε τις επιθυμίες του και τον βοήθησε, η οποία ευχαρίστηση αυτομάτως μεταφράζεται σε εμπιστοσύνη. Ο πελάτης που εμπιστεύεται είναι πιστός ενώ, πα- ράλληλα, ένας πιστός πελάτης, είναι ένας σπουδαίος διαφημιστής. Είναι δυνατόν οι τεχνικές της δημιουργικής πώλησης να υιοθετηθούν από την ομάδα ενός φαρμακείου; Πρόκειται για μία εύλογη ερώτηση, καθώς ο κλάδος της υγείας έχει πολύ συγκεκριμένα όρια, άρα η έννοια της δημιουργίας σπανίως είναι συνυφασμένη με την έννοια του φαρμακοποιού. Πρέπει να συνειδητοποιήσουμε ότι η υγεία αποτελεί προτεραιότητα για τον καταναλωτή και γι αυτόν ακριβώς το λόγο επιβάλλεται να φέρουμε τις πρακτικές αυτές «στα μέτρα μας» και να τις εφαρμόσουμε. Χαρακτηριστικά παραδείγματα αποτελούν οι τεχνικές συνδυαστικής πώλησης και η διοργάνωση ενεργειών στο φυσικό χώρο του φαρμακείου, εναρμονισμένων με το καταναλωτικό κοινό του σημείου, την εποχή και τις ανάγκες που επιθυμεί να καλύψει ο επιχειρηματίας-φαρμακοποιός. Η πραγματική αξία που έχει η δημιουργική πώληση στον φαρμακευτικό κλάδο είναι η παροχή ολοκληρωμέ- νων προτάσεων θεραπείας, που ξεφεύγουν από τους περιορισμούς της λίστας των συνταγογραφούμενων φαρμάκων. Ο ασθενής λαμβάνει ένα πλήρες πακέτο προϊόντων και υπηρεσιών που θα βελτιώσουν την ποιότητα ζωής του. Ταυτόχρονα μαθαίνει ότι η υγεία και η ομορφιά δεν είναι αποτέλεσμα ενός μόνο σκευάσματος, αλλά μίας ρουτίνας περιποίησης του «είναι» και του «φαίνεσθαι». Η πραγματική αξία που έχει η δημιουργική πώληση στον φαρμακευτικό κλάδο είναι η παροχή ολοκληρωμένων προτάσεων θεραπείας, που ξεφεύγουν από τους περιορισμούς της λίστας των συνταγογραφούμενων φαρμάκων. 