Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #161

Στην πράξη θα πρέπει να συνυπολογίσουμε πως το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν έχει «περιοχές», αλλά είναι με ευκολία προσβάσιμο σε όποιον έχει έναν υπολογιστή και μια πιστωτική κάρτα. Τη διαφορά θα την κάνει η στιγμή που, περιγράφοντας στον πελάτη τις ανάγκες του στο φυσικό φαρμακείο, ο φαρμακοποιός με τις γνώσεις του και τα προϊόντα που έχει επιλέξει, θα μπορέσει να δώσει άμεσα λύση που θα μετατραπεί και σε πώληση. Στη θεωρία, η ανάπτυξη νέων κατη- γοριών προϊόντων στο φαρμακείο παρου- σιάζει το εξής πλεονέκτημα: φέρνει στο φαρμακείο πωλήσεις που δεν υπήρχαν έως τώρα. Εισάγοντας καινοτομία σε μια περιοχή, ξεφεύγουμε από το συνήθη ανταγωνισμό μεταξύ των φαρμακείων και απευθυνόμαστε σε ανάγκες του κοινού, οι οποίες πιθανόν να μην καλύπτονται από εναλλακτικές επιλογές. Για παράδειγμα, ένα φαρμακείο σε μια περιοχή που θα αναπτύξει π.χ. τα βρεφικά ή τα ορθοπεδικά προϊόντα, αν το κάνει με επιτυχία, θα αποκτήσει τουλάχιστον στον τομέα αυτό ένα νέο πελατολόγιο που θα ξεπερνάει τα όρια του δικού του κοινού και θα επεκταθεί σε όλη την ευρύτερη περιοχή. Ποια αγορά στοχεύω; Ποιες δυνατότητες πωλήσεων μπορεί να προσφέρει; Φτάνουμε λοιπόν στο πραγματικό ερώτημα για το φαρμακείο μας: ποια ανάγκη θα καλύψει μέσω της νέας κατηγορίας προϊόντων; Και αυτό δεν γίνεται μόνο με το προϊόν αλλά και με την «υπηρεσία» που το συνοδεύει! Αυτό αποτελεί και το ασφαλέστερο στρατηγικό κριτήριο, ώστε κάποιος από εμάς να εισάγει στο φαρμακείο του μια νέα κατηγορία προϊόντων. Τι αξία παρέχει μέσω αυτών; Αν απλά πιστέψουμε πως νέα προϊόντα σημαίνει να γεμίσουμε τα ράφια μας με μια νέα εταιρεία με πολλούς κωδικούς, τότε σύντομα θα τα δούμε να πιάνουν σκόνη και την επιταγή εξόφλησής τους να πλησιάζει χωρίς να μπορεί να καλυφθεί. Το ερώτημα που θα πρέπει να απαντήσουμε πριν βάλουμε τα προϊόντα στο ράφι μας, είναι ποια ανάγκη του κοινού μας θα καλύψουμε με τον κάθε κωδικό ξεχωριστά, τι ζήτηση μπορεί να παρουσιάσει αυτή η ανάγκη και πόσα είναι διατεθειμένη η αγορά μας να πληρώσει για να την καλύψει! Για παράδειγμα, αν αποφασίσουμε πως η περιοχή μας έχει πολλά νέα ζευγάρια και πως θα ήταν μια πολύ καλή επιχειρηματική κίνηση να βάλουμε βρεφικά και παιδικά είδη, θα πρέπει να αναλύσουμε με προσοχή τι σημαίνει βρεφική και παιδική ηλικία, τι ανάγκες παρουσιάζονται, πώς καλύπτονται με τα προϊόντα που θέλουμε να προσφέρουμε, τι άλλες ανάγκες έχουν οι γονείς τους κλπ. Συνεπώς τα ερωτήματα που θα μας απασχολήσουν και θα πρέπει σε κάθε περίπτωση να απαντήσουμε είναι: 67 