Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #156

22 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ ΣΤΟ ΦΑΡΜΑΚΕΙΟ € Είναι «δημιουργική» όσον αφορά την ενεργοποίηση των γνώσεων και των δεξιοτήτων του φαρμακοποιού. Δεν «δημιουργεί» όμως ανάγκες αλλά διερευνά τι απαιτείται για μια πλήρη αποστολή εξυπηρέτησης. Είναι ίσως «πώληση» (στο μικρότερο ποσοστό της δια- δικασίας, καθώς αν υπάρξει κάποια πρόταση προϊόντος αυτό θα αγοραστεί), αλλά κυρίως είναι συμβουλή που δημιουργεί πιστότητα, εμπιστοσύνη και κοινό που δεν θα αλλάξει το φαρμακείο του, ακόμα και αν κάπου του προτείνουν φθηνότερα προϊόντα. Η ανάπτυξη του φαρμακείου από αυτή τη διερευνητική συμβουλευτική θα προκύψει με πολλούς τρόπους. Ο φαρμακοποιός που κατακτά την εμπιστοσύνη τελικά θα δει το κέρδος να έρχεται τόσο από την αύξηση των πωλήσεων, την αυξημένη προσέλευση στο φαρμακείο (που θα ενισχύ- σει κατ’ επέκταση και τις συνταγές του) αλλά και από τις υψηλότερες τιμές που θα μπορέσει να πετύχει. Η χρήση του όρου «δημιουργική πώληση» υπονοεί επίσης πως η επιτυχία έρχεται μόνο όταν υπάρξει τελικά και πώληση. Όταν δηλαδή μπουν χρήματα στο ταμείο από την προώθηση προϊόντων. Σίγουρα, στο σημερινό οικονομι- κό περιβάλλον έχει σημασία, καθώς οι συμβουλευτικές υπηρεσίες του φαρμακείου δεν αποζημιώνονται με κά- ποιον άλλο τρόπο, πλην του κέρδους που εμπεριέχεται στα προϊόντα που συνοδεύουν αυτή τη συμβουλή. Δεν πρέπει να γίνεται παρόλα αυτά η «συναλλαγή» αυτο- σκοπός, καθώς ο πολίτης σήμερα αντιλαμβάνεται πολύ καλύτερα από όσο πιστεύουμε την προσπάθειά μας. Η τάση που βλέπουμε αρκετές φορές να εμπιστεύεται άλλους, οι οποίοι κατά την άποψή του δεν έχουν συμφέρον να του «προωθήσουν» τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους θα έπρεπε να μας ανησυχεί. Μήπως ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται το φαρμακείο ως ένα χώρο που θα του «πουληθούν» πράγματα; Και πώς θα αντιστρέψουμε την αντίληψή του αυτή στο φαρμακείο μας; Ο κρίσιμος παράγοντας που θα το κάνει αυτό είναι η γνώση. Όχι αυτή που θα περιγράψει τη «θεωρία» των «τεχνικών πωλήσεων», της «ανίχνευσης συμπληρωματικής πώ- λησης», της «ικανοποίησης κρυφών(!) επιθυμιών» και του «χειρισμού αντιρρήσεων». Αλλά αυτή που θα επιτρέψει στο φαρμακοποιό να ρωτήσει το διαβητικό ασθενή για τους μικροτραυματισμούς στα άκρα του και τις πληγές που δύσκολα θεραπεύονται ή τον καπνιστή για τις κρίσεις παραγωγικού βήχα που τον ταλαιπωρούν και για την βιταμίνη C για την οποία έχει αυξημένες ανάγκες πρόσληψης. Αυτή είναι και η μόνη γνώση που διαφοροποιεί το φαρμα- κείο πραγματικά, και δεν περιέχεται στα βιβλία του μάρκετινγκ που (καλώς και ορθά) περιγράφουν τη θεωρία των πωλήσεων αλλά δεν μπορούν να περιγράψουν την πρακτική ενός τόσο ευαίσθητου τομέα όπως είναι η υγεία. Ο φαρμακοποιός που κατακτά την εμπιστοσύνη τελικά θα δει το κέρδος να έρχεται τόσο από την αύξηση των πωλήσεων, την αυξημένη προσέλευση στο φαρμακείο αλλά και από τις υψηλότερες τιμές που θα μπορέσει να πετύχει.