Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #148

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ & ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ / ΦΑΡΜΑΚΕΥΤΙΚΟ ΜΑRKETING € 22 Ο παραπάνω δείκτης μας αποκαλύπτει το ΑΝΑΓΚΑΙΟ σύνολο των πωλήσεων μιας επιχείρησης, το οποίο απαιτείται για να καλυφθούν τα έξοδα που προέκυψαν για την πώληση. Στο σημείο αυτό η επιχείρηση δεν έχει ούτε κέρδη ούτε ζημίες. Κέρδη έχουμε από το επόμενο ευρώ! Παράδειγμα: Αναζητούμε το νεκρό σημείο (Break Even Point) στην επιχείρησή μας: Είναι σαφές ότι μια μείωση ή μια αύξηση στο mark up μπορεί να οδηγήσει σε μετατόπιση του νεκρού σημείου σε σημείο υψηλότερων ή χαμηλότερων αναγκαίων πωλήσεων αντίστοιχα. Το ύψος των πωλήσεών μας καθορίζει, όπως διαπιστώσαμε πιο πάνω, τόσο την κυκλοφοριακή ταχύτητα όσο και τη ρευστότητα της επιχείρησης. Η μελέτη του Break Even Point μας επιτρέπει λοιπόν να αντιληφθούμε το ύψος των απαιτούμενων πωλήσεων για την κάλυψη όλων των εξόδων της, μεταβλητών και σταθερών, με απώτερο σκοπό την ανεύρεση λύσεων για τη μετατόπιση του μηδενικού σημείου στο βέλτιστο επίπεδο. Στο γράφημα, το σημείο αποτυπώνεται στη σύγκλιση της γραμμής των εσόδων (μπλε γραμμή) με αυτήν των συνολικών εξόδων (κόκκινη γραμμή). Στους άλλους δείκτες τα μεταβαλλόμενα έξοδα βρίσκονται σε συνάρτηση της πωλούμενης ποσότητας, ενώ τα σταθερά αποτελούν τις πάγιες ανάγκες λειτουργίας. Όσο μεγαλύτερη απόσταση απέχει η γραμμή των εσόδων από τη γραμμή των συνολικών εξόδων (μοβ περιοχή), τόσο χαμηλότερα κατεβαίνει το σημείο τομής τους και άρα η πλήρης κάλυψη του κόστους χωρίς κέρδος. Δεδομένου ότι το ποσοστό κέρδους στο ελληνικό φαρμακείο ποικίλλει και έχει να κάνει αυστηρά με τη μελέτη του μείγματος πωλήσεών του, η ως άνω διαδικασία θα πρέπει να κατηγοριοποιήσει τα προϊόντα ανά δείκτες κέρδους, για να προχωρήσουμε έπειτα με ασφάλεια στην εξαγωγή τόσο της επιμέρους κερδοφορίας ανά ομάδα προϊόντων αλλά και της τελικής κερδοφορίας ή μη της επιχείρησης. Στην εισαγωγή αναφέρθηκε ότι δύο από τους βασικούς συντελεστές της αγοράς είναι η αγοραστική δύναμη και οι ανικανοποίητες ανάγκες. Υπάρχει τρόπος να οδηγηθούμε σε κάποια το δυνατόν ικανή πρόβλεψη; Μάλιστα, όσο πιο κοντά είμαστε στην πρόβλεψή μας τόσο πιο αποτελεσματικά θα αντιμετωπίσουμε ενδεχόμενες ανάγκες ρευστότητας. Οι τρόποι πρόβλεψης αξιολογούν, τόσο με το εξωτερικό όσο και με το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης, την ανάλυση της αγοράς και του ανταγωνισμού, τη σκιαγράφηση και ορθή κατηγοριοποίηση των υποψήφιων καταναλωτών. Στην πραγματικότητα οι υπάρχουσες πωλήσεις μας έχουν αφήσει τα «ίχνη» τους. Η ποιοτική και ποσοτική μελέτη της ιστορικότητας των πωλήσεων μπορεί να μας οδηγήσει τις περισσότερες φορές στην ορθή πρόβλεψή τους. Η καταγραφή των μηνιαίων αγορών και πωλήσεων αποτελεί στοιχείο ζωτικής σημασίας, ενώ η ορθή ανάγνωσή τους αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα πετυχημένων επιλογών στο μείγμα των προϊόντων μας. Η ορθή εκτίμηση των πωλήσεων θα μας επιτρέψει να εκμηδενίσουμε την πιθανότητα λιμνάζοντος παθητικού αποθέματος στις αποθήκες μας και να αξιοποιήσουμε καλύτερα τα προϊόντα μας για την ταχύτερη παραγωγή κερδών (αύξηση κυκλοφοριακής ταχύτητας). Γνωρίζοντας τι μπορεί να πουλήσει κανείς, αποκτάται πρόσβαση σε οικονομίες κλίμακας και στην άμεση αύξηση των περιθωρίων κέρδους που πηγάζουν από αυτές μέσα από εκπτώσεις, εκπληρωμένες στοχοποιήσεις αλλά και επιτυχημένες τοποθετήσεις προϊόντων. Φαρμακείο που παρουσιάζει σημαντικές πωλήσεις επί του κύκλου εργασιών του σε καρδιολογικά σκευάσματα, έχει θεωρητικά περισσότερες πιθα- νότητες να επιτύχει συμπληρωματική πώληση σε ένα συμπλήρωμα διατροφής για καρδιοπαθείς παρά σε άλλη κατηγορία. Στο μείγμα των προϊόντων η εν λόγω κατηγορία έχει βαρύνουσα σημασία και αποτελεί αξιοποιήσιμη πληροφορία. Ολοκληρώνοντας την ενότητα των πρακτικών εννοιών, είμαστε πλέον σε θέση να διαβάσουμε τις πωλήσεις μας, να υπολογίσουμε την επιμέρους κυκλοφοριακή ταχύτητα των αποθεμάτων μας, κατηγοριοποιώντας τα προϊόντα μας ανάλογα με τη συνεισφορά τους στα κέρδη και τη ρευστότητά μας, ενώ είδαμε πώς μπορούμε να την επηρεάσουμε ανταλλάσσοντας κομμάτι των κερδών μας με αυτή. Ο Πάνος Ζαρογουλίδης είναι φαρμακοποιός, ΜΒΑ, αντιπρόεδρος Φ.Σ. Πέλλας και αντιπρόσωπος Φ.Σ. Πέλλας στον Π.Φ.Σ., pzaro2010@gmail.com Εισάγουμε λοιπόν την έννοια του νεκρού σημείου (Break Even Point): ζημιές κέρδη Νεκρό σημείο 1.000 2.000 Σταθερά έξοδα Μεταβλητά έξοδα Συνολικά έξοδα Συνολικά έσοδα 5.000 10.000 15.000 έσοδα και έξοδα