Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #140

áðüøåéò 20 ανδρέας καλλιβωκάς H μεθοδολογία-στρατηγική που κατά βάση μπορεί να ακολουθήσει κάποιος που επιδιώκει όχι απλώς την επιβίωση, αλλά τη συνεχή εξέλιξης της παρουσίας του στον κυβερνοχώρο και ιδιαίτερα στο e-commerce σχετίζεται με δύο ση- μαντικούς παράγοντες: Διαφοροποίηση | Μέσα στα πλαί- σια που θέτει η αγορά, ένα απαραί- τητο συστατικό για την επιτυχία κάθε εγχειρήματος προώθησης, και κατά συνέπεια πώλησης, είναι η διαφοροποίηση των προϊόντων και των παρεχομένων υπηρεσιών προς πώληση από τα υπόλοιπα στοιχεία του ανταγωνισμού. Αυτός ο παρά- γοντας γίνεται ακόμα πιο κρίσιμος στις συνθήκες αγοράς που διαμορ- φώνονται μέσω διαδικτύου. Ηγετική θέση μέσω κόστους και τιμών | Πολλές φορές, η διαφο- ροποίηση του προϊόντος δεν είναι εύκολη διαδικασία. Γι’ αυτό, ένα άλλο πεδίο στο οποίο προσπαθούν να ανταγωνιστούν οι επιχειρήσεις είναι εκείνο της τιμής και, κατά συνέπεια, του κόστους. Πιο συγκε- κριμένα, αν υπάρχει η δυνατότητα πώλησης μεγάλης ποσότητας προ- ϊόντων, το κόστος που αντιστοιχεί σε κάθε προϊόν (μέσο κόστος) μει- ώνεται κατά πολύ. Βέβαια, για να γίνει το προϊόν ελκυστικό στους πελάτες, πρέπει και η τιμή να μειωθεί επίσης, κάτι που έχει σαν συνέπεια την ελάττωση και των μέσων εσόδων της επιχείρησης, των εσόδων δηλαδή ανά προϊόν. Με τον τρόπο όμως αυτό, το ηλεκτρονικό κατάστημα πουλάει μεγάλη ποσότητα προϊόντων, αναλαμβάνοντας ηγετική θέση στην αγορά. Αυτή όμως η διαδικασία βέβαια μπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα επικίνδυνη αν δύο ανταγωνιστές προσπαθούν ταυτόχρονα να ηγηθούν της αγοράς μει- ώνοντας τις τιμές τους, περίπτωση στην οποία αναδεικνύεται ως ιδιαίτερα σημανικό το πλεονέκτημα του πρωτοπόρου: Μπορεί η ηγετική θέση μέσα στα πλαίσια της αγοράς να αξίζει πραγματικά αρκετά, λόγω κυρίως των οι- κονομιών κλίμακας οι οποίες αναπτύσσονται σε τέτοιες περιπτώσεις, όμως ακόμα και αυτή η αξία μπορεί να μειωθεί αν είναι αποτέλεσμα ενός ιδιαίτερα σκληρού αγώνα μείωσης τιμών για την κατάκτηση της υψηλότερης θέσης στις προτιμήσεις των καταναλωτών. Η μόνη λοιπόν σίγουρη οδός για να κατακτηθεί με τον καλύτερο τρόπο η πρώτη θέση είναι όχι τόσο η νωρίτερη εμφάνιση της επιχείρησης στην αγορά, αλλά η πρωτοπόρος εμφάνισή της. Για τη διαρκή επιτυχία, λοιπόν, των επιχειρήσεων στην ηλεκτρονική αγορά —και όχι μόνο— υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες οι οποίοι πρέπει να ακολουθούνται ασχέτως στρατηγικής επιλογής: Η λογική «στο κυνή- γι του κέρδους» και η επιθετική πολιτική. Λογική «στο κυνήγι του κέρδους» | Η απειλή της εισόδου ανταγωνιστών στην αγορά μπορεί να αποτελέσει για τις πρωτοπόρες και αρχηγικές επιχει- ρήσεις κίνητρο για την πραγματοποίηση κινήσεων με σκοπό την προσέλκυ- ση νέων και τη διατήρηση παλιότερων πελατών προσωρινά, αποφέροντας ιδιαίτερα υψηλά κέρδη στο μέλλον. Επιθετική Πολιτική | Μία ακόμα τακτική που μπορεί να αποβεί ιδιαιτέρως κερδοφόρα στις πρωτοπόρες επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν απειλές εισό- δου από ανταγωνιστές, είναι και η επιθετική πολιτική. Αν λοιπόν οι πρωτοπό- ροι καταφέρουν να πείσουν τους δυνητικούς ανταγωνιστές τους ότι, σε περί- πτωση προσπάθειας εισόδου τους στην αγορά, εκείνοι έχουν τη δυνατότητα να μειώσουν τις τιμές λόγω οικονομιών κλίμακας τις οποίες απολαμβάνουν, τότε αυτόματα δημιουργείται αρνητικό κλίμα για τους νεοεισερχόμενους. Δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι, και στην περίπτωση του διαδικτύου, το ταξίδι σε «γαλάζιους ωκεανούς» είναι μεν επίπονο, αλλά και αυτό που τελικά διαφοροποιεί τον ταξιδευτή από τον μη ταξιδευτή!  Μορφές στρατηγικών κινήσεων στο διαδίκτυο Ο Ανδρέας Καλλιβωκάς είναι φαρμακοποιός Μ.Sc., μέλος του Φ.Σ. Αχαΐας, info@kallivokas.gr Η νέα τάση της εποχής, που λειτουργεί και ως βαλβίδα διαφυγής από τη κρίση, είναι η δημιουργία ηλεκτρονικών καταστημάτων e-shop, και μάλιστα με την ίδια ακριβώς άποψη και νοοτροπία που «αναπτύχθηκε» και ο φυσικός χώρος. Πλην των απολύτως ειδικευμέ- νων δημιουργών του χώρου μας, που έχουν την απαραίτητη τεχνογνωσία αλλά και σαφή αντίληψη του περιβάλλοντος που δραστηριοποιούνται, άρα θα δώσουν σαφή και ξεκάθαρη γνώση στον ιδιοκτήτη του ηλεκτρονικού καταστήματος, καθώς και διαρκή υποστήριξη, συλ- λέγοντας, αναλύοντας αλλά και προγραμματίζοντας σωστά τις κινήσεις, υπάρχει πληθώρα επιτήδειων που καρπώνονται τεράστια οφέλη – με μηδενικό αποτέλεσμα – από την άγνοια κάποιων συναδέλφων και τις κινήσεις πανικού τους.