Φαρμακευτικός Κόσμος, Τεύχος #139

áðüøåéò 20 ανδρέας καλλιβωκάς Η έννοια «μάρκετινγκ» στηρίζεται στην αναγνώριση της σημασίας των πελατών για μια επιχείρηση. Όλες οι πολιτικές και οι δραστηριότητες μιας επιχείρησης πρέπει να στοχεύουν στην ικανοποίηση των αναγκών των πελατών, ενώ παράλληλα να επιδιώκουν μια κερδοφόρα σε ποσότητα μάλλον πώληση, παρά τη μέγιστη σε ποσότητα πώληση. Για να χρησιμο- ποιήσει την έννοια «μάρκετινγκ» μια μικρή επιχείρηση πρέπει:  να καθο- ρίσει τις ανάγκες των πελατών της ( έρευνα μάρκετινγκ ),  να αναπτύξει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά της ( στρατηγική αγοράς ),  να επιλέξει να εξυπηρετήσει συγκεκριμένες αγορές ( στόχος που εμπορεύεται ),  να καθορίσει πώς θα ικανοποιήσει τις ανάγκες των πελατών ( μείγμα μάρ- κετινγκ ),  να αναλύσει κατά πόσο έχει εξυπηρετήσει τους πελάτες της ( απόδοση μάρκετινγκ ). Η έρευνα αγοράς ασχολείται με τέσσερις περιοχές:  πελάτες,  ανάγκες πελατών,  ανταγωνισμός και  τάσεις της αγοράς. Αυτή η έρευνα εντοπί- ζει ακόμη τα προβλήματα που μπορεί να υπάρχουν στο προϊόν ή στην υπη- ρεσία που προσφέρει η επιχείρηση και βρίσκει τις περιοχές που θα ήταν κατάλληλες για την επέκταση των υπηρεσιών, ούτως ώστε να καλύψει τη ζήτηση των πελατών. Πρέπει να προσδιορίσει τις τάσεις που επικρατούν στην αγορά και τις επιπτώσεις που μπορεί να έχουν στις πωλήσεις και τα ποσοστά κέρδους. Η έρευνα αγοράς πρέπει να σας δώσει περισσότερες πληροφορίες από το ποιοι είναι οι πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να καθορίσετε θέματα όπως το μερίδιό σας στην αγορά, η αποτελεσματικότητα της διαφήμισης και της προώθησης των πωλήσεών σας, καθώς και η αντα- πόκριση στην ανάπτυξη νέων προϊόντων που έχετε εισαγάγει στην αγορά. Το πλεονέκτημα των μικρών επιχειρήσεων είναι ότι, ενώ οι μεγαλύτε- ρες επιχειρήσεις μισθώνουν επαγγελματίες για να κάνουν την έρευνά τους, οι μικροί επιχειρησιακοί διευθυντές είναι κοντά στους πελάτες τους. Μπορούν να μάθουν πολύ πιο γρήγορα για τις προτιμήσεις των πελατών τους, με αποτέλεσμα να μπορούν να αντιδράσουν γρήγορα σε μια αλλαγή των αγοραστικών συνηθειών τους. Χρησιμοποιήστε δημιουργικές μεθόδους για να συλλέξετε πληροφορίες Ένα απλό παράδειγμα που εύκολα μπορεί ο μικρομεσαίος επιχειρηματίας να πραγματοποιήσει με λίγα χρήματα αλλά με εξαιρετικά αποτελέσματα είναι η έρευνα αγοράς σε δύο διαφορετικούς χρόνους και τόπους. Με ευ- θύνη του φαρμακοποιού, δίνεται ερωτηματολόγιο στους πελάτες μέσα στο χώρο εργασίας και ανατίθεται σε εταιρεία η έρευνα εκτός φαρμακεί- ου, με διαφορετικό ερωτηματολόγιο. Το «άθροισμα» των δύο ερωτημα- τολογίων αποτελεί έναν εξαιρετικό μπούσουλα για την επιχείρηση. Εκεί διαφαίνεται η τάση, η επιθυμία, οι προσδοκίες των πελατών, αλλά και το πώς τελικά ο πελάτης βλέπει την επιχείρηση! Το όπλο για την αποτελεσματική έρευνα στο μάρκετινγκ δεν είναι ούτε η τεχνική ούτε τα στοιχεία˙ είναι οι χρήσιμες πληροφορίες. Το τι αρέσει και τι δεν αρέσει στους πελάτες μετατοπίζεται συνεχώς, γι’ αυτό αυτή η πληροφορία πρέπει να είναι έγκαιρη. Είναι πολύ καλύτερο να παίρνεις τις σωστές αποφάσεις με τα λίγα μέσα που διαθέτεις τη σωστή στιγμή, παρά πολύ αργά με πολλές πληροφορίες.  Η χρήση του μάρκετινγκ στη μικρομεσαία επιχείρηση Το όπλο για την αποτελεσματική έρευνα στο μάρκετινγκ δεν είναι ούτε η τεχνική ούτε τα στοιχεία· είναι οι χρήσιμες πληροφορίες. Ο Ανδρέας Καλλιβωκάς είναι φαρμακοποιός Μ.Sc., μέλος του Φ.Σ. Αχαΐας, info@kallivokas.gr