Δημιουργική πώληση: από την παθητική διανομή στην ενεργητική πώληση

Οι πελάτες απεχθάνονται να τους πωλούν προϊόντα... αυτό που επιλέγουν είναι να αγοράζουν προϊόντα. Το φαρμακείο σταδιακά ανακαλύπτει την ανάγκη ανεύρεσης extra πόρων από την αγορά σε προϊόντα «πέρα από το φάρμακο».

Σε μια κορεσμένη αγορά από προϊόντα, ο καταναλωτής, τελικός χρήστης του προϊόντος, αγοράζει περισσότερο την αξία που θα αποκομίσει από το προϊόν παρά το ίδιο το προϊόν.

Στην προσπάθεια από πλευράς μας για την ανάδειξη των ιδιαιτεροτήτων των προϊόντων και το συγκριτικό όφελος που θα αποκομίσει ο καταναλωτής, αναδύεται μια διαδικασία πωλήσεων την οποία ονομάζουμε δημιουργική πώληση.

Η δημιουργική πώληση είναι ένα χάρισμα που αναπτύσσεται σταδιακά με την εκπαίδευση, εισέρχεται και αναδιπλώνεται με το DNA του πωλητή και εκφράζεται ποικιλο-τρόπως λεκτικά συναισθηματικά, μέσα από την ίδια την κίνησή του.

Ο επιχειρηματίας φροντίζει αφενός για την εκπαίδευση του προσωπικού του και αφετέρου για την οργάνωση του χώρου με τέτοιο τρόπο ώστε να προκαλεί και να προσφέρεται για το παιχνίδι ερωτήσεων και απαντήσεων που θα διαδραματιστεί.

Κανόνας 1: Ο πελάτης στο κέντρο της προσοχής

Ο πελάτης θα πρέπει να αντιμετωπίζεται ως γεννήτρια προστιθέμενης αξίας και ευκαιριών για την επιχείρηση, γιατί πέραν της άμεσης οικονομικής αξίας που μπορεί να προσφέρει στην επιχείρηση μπορεί να αποτελέσει τον πρεσβευτή μας και αγγελιοφόρο θετικών μηνυμάτων προς την κοινωνία, προσφέροντας ανεκτίμητης αξίας υπηρεσίες.

Κανόνας 2: Αντιδραστική & προαγωγική πώληση

Οι περισσότερες επιχειρήσεις προσπαθούν να καλύψουν τις αναγνωρισμένες ανάγκες του ασθενή καταναλωτή, ενώ η προστιθέμενη αξία στην πραγματικότητα βρίσκεται στην αναγνώριση των κρυφών και κρυμμένων νέων αναγκών του ασθενή που βρίσκονται σε λανθάνουσα κατάσταση μέσα του, στη διέγερση και την προτροπή να μας τις εκμυστηρευτεί.

Κανόνας 3: Ετοιμότητα και εκπαίδευση

Η διαδικασία της δημιουργικής πώλησης απαιτεί μεγάλα ενεργειακά και ψυχικά αποθέματα. Η διαχείρισή της στοχεύει στη διαχρονική σχέση με τον πελάτη και τη δημιουργία σχέσης εμπιστοσύνης, γι? αυτό η εκπαίδευση θα πρέπει να είναι εστιασμένη στη γνώση των ιδιαίτερων χαρακτηριστικών των προϊόντων και στην ψυχική ετοιμότητα που επιβάλλει ο στόχος της πιστότητας.

Υποθέτουμε ότι μπαίνω σε ένα φαρμακείο και εκτελώ μια συνταγή με διαβητολογικά φάρμακα για συγγενικό μου πρόσωπο, λαμβάνω τα φάρμακα πληρώνω και φεύγω. Η εν λόγω πώληση αποτελεί μια παθητική διαδικασία.

Αν αντίθετα μπω σε ένα άλλο φαρμακείο:

Εγώ: Καλημέρα σας!

Φαρμακοποιός: Καλημέρα, πως μπορώ να σας φανώ χρήσιμος;

Εγώ: Παρακαλώ, θα ήθελα αυτά τα φάρμακα.

Φαρμακοποιός: Σακχαρώδης Διαβήτης... αφορά πλέον σχεδόν 1,2 εκατομμύρια Έλληνες, έχει πάρει διαστάσεις πανδημίας.

Εγώ: Αλήθεια;

Φαρμακοποιός: Μάλιστα, αποτελεί τη βασικότερη αιτία μικρο-αγγειακών–μακροαγγειακών επιπλοκών και εμφραγμάτων.

Εγώ: Πράγματι, το δέρμα στα πόδια μου είναι πολύ τραχύ και σκληρό... υπάρχει κάτι, καμιά κρέμα;

Φαρμακοποιός: Βεβαίως, υπάρχουν εξειδικευμένα προϊόντα.

Ο φαρμακοποιός δίνει την κρέμα στα χέρια μου και ολοκληρώνει την εκτέλεση της συνταγής.

Εγώ: Πληρώνω… Σας ευχαριστώ πολύ!

Φαρμακοποιός: Παρακαλώ ενημερώστε με για την κατάσταση των ποδιών μετά την εφαρμογή της κρέμας, είμαι στη διάθεσή σας για ότι χρειαστείτε…

Να πάτε στο καλό!

Ο φαρμακοποιός τροφοδοτώντας με περισσότερα στοιχεία τη συζήτηση, αρχικά προσπαθεί να δημιουργήσει μια σχέση αλληλοσεβασμού και εμπιστοσύνης, βασισμένος στην επιστημονική του κατάρτιση. Στην πραγματικότητα, η συζήτηση θα μπορούσε να μετατοπιστεί στα κατάλληλα συμπληρώματα διατροφής για διαβητικούς ασθενείς ή/και σε επίπεδο πρόληψης και μέτρησης των επιπέδων γλυκόζης, δημιουργώντας κατά το δυνατόν τις καλύτερες πιθανότητες ολοκλήρωσης συμπληρωματικής πώλησης.

Το μήνυμα, εν τέλει, της δημιουργικής πώλησης;

Δώστε χώρο στη φαντασία σας και πειραματιστείτε… δημιουργικά!!!

/ Ο Πάνος Ζαρογουλίδης είναι φαρµακοποιός, ΜΒΑ, αντιπρόεδρος Φ.Σ. Πέλλας και αντιπρόσωπος Φ.Σ. Πέλλας στον Π.Φ.Σ.